Quản trị bán hàng là quá trình quản lý, kiểm soát, tối ưu tất cả các khía cạnh của doanh nghiệp bao gồm: nhân sự, vật chất, tài chính, rủi ro, định hướng phát triển, doanh thu, lợi nhuận,…nhằm tối ưu chi phí, tăng doanh thu cho công ty, tập đoàn,…
Về Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quản lý, kiểm soát tất cả mọi thứ về vận hành, sản xuất, tài chính, nhân lực của một đơn vị công ty, doanh nghiệp hoặc tập đoàn nào đó. Người quản trị là người có đủ mọi quyền lực để điều hành, kiểm soát, thay đổi, định hướng, phát triển phạm vi hoặc cả đơn vị.
Tùy thuộc vào doanh nghiệp, vai trò quản lý bán hàng có thể gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hoặc giám sát bán hàng… Dù có tên gọi gì đi chăng nữa, họ đều là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo kết quả công việc lên cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty, chẳng hạn như giám đốc kinh doanh hoặc trưởng phòng. Các nhà quản lý bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ hoặc số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của từng công ty, nhưng nhiệm vụ chung của họ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng một cách tích cực và hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu tổng thể của tổ chức.
Mục tiêu của Quản trị bán hàng
Hoạt động bán hàng có ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn của doanh nghiệp ra thị trường để tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty. Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và có những chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu đó. Dù mục tiêu có thể khác nhau trong từng giai đoạn hoặc ngành công nghiệp, nhưng về cơ bản sẽ bao gồm hai loại:
– Thứ nhất, mục tiêu liên quan đến con người, nhân sự.
– Thứ hai, mục tiêu về doanh số và lợi nhuận.
Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển dụng và xây dựng các tiêu chuẩn rõ ràng và cẩn thận về kiến thức chuyên môn, kỹ năng và kỹ năng quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được các mục tiêu tổng quát của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng, cần có lực lượng bán hàng năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm đối với công việc và đóng góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của công ty.
Vậy nên, công việc của nhóm quản lý là tìm kiếm và đào tạo một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, kết hợp với chính sách thưởng phạt hợp lý, và có phong cách lãnh đạo và quản trị thuyết phục. Để làm được điều này, trọng tâm vẫn là sự tương tác giữa con người, đặc biệt là giữa người quản lý và nhân viên, với sự nổ lực từ cả hai phía. Sự hợp tác mượt mà và tinh thần làm việc nhóm với hiệu suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng và hoạt động kinh doanh.
Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận
Để đạt được mục tiêu về doanh số, bán hàng phải bắt đầu từ việc tạo động lực cho nhân viên và xác định rõ chiến lược hành động cụ thể. Đồng thời, quản lý bán hàng cấp cao cần triển khai các biện pháp kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng. Chỉ khi có những bước tiến này, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến bộ qua từng giai đoạn.
Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể đánh giá hiệu quả công việc của bộ phận bán hàng và đưa ra các biện pháp khuyến khích hoặc điều chỉnh kịp thời. Điều này là rất quan trọng và không thể thiếu đối với hoạt động quản trị bán hàng.
Quy trình Quản trị bán hàng
Việc xây dựng một quy trình quản trị bán hàng bắt đầu từ việc hiểu rõ về các bước, cách triển khai và cách tối ưu hóa trong quy trình này. Dưới đây là một phân mục của quy trình quản trị bán hàng:
Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng thường là những kỳ vọng dài hạn mà doanh nghiệp muốn đạt được thông qua các nỗ lực và kế hoạch hành động trong ngắn hạn.
Lập kế hoạch chiến lược bán hàng
Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp sẽ phải tạo ra một chiến lược bán hàng phù hợp. Không có chiến lược bán hàng tối ưu nhất, chỉ có chiến lược phù hợp nhất với doanh nghiệp.
Chiến lược bán hàng thường được xác định dựa trên mục đích và mục tiêu của doanh nghiệp. Ví dụ như bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng tư vấn, tăng giá trị,…
Xây dựng cấu trúc tổ chức bộ phận bán hàng
Nhu cầu về lực lượng bán hàng ngày càng tăng, do đó cần xác định cấu trúc tổ chức bộ phận bán hàng phù hợp. Người xây dựng cấu trúc phải xác định các thành phần cơ bản, chức năng và phân bổ nguồn lực hợp lý dựa trên chuyên môn và kinh nghiệm của nhân viên.
Tùy thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp, cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng sẽ được xác định. Ví dụ, có thể tổ chức theo địa điểm hoặc khu vực bán hàng, theo đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ, theo tệp khách hàng,…
Triển khai kế hoạch bán hàng
Khi đã có mục tiêu bán hàng, chiến lược bán hàng và cấu trúc tổ chức bán hàng, việc triển khai kế hoạch bán hàng là bước cụ thể hơn với nhiệm vụ, thời gian thực hiện, giai đoạn cụ thể.
Để đạt được mục tiêu, bạn phải trả lời được các câu hỏi sau:
– Có bao nhiêu công việc phải làm? Số lượng?
– Ai là người thực hiện?
– Thời gian bắt đầu và kết thúc công việc là khi nào?
– Phương pháp thực hiện là gì? Có mẫu nào?
– Có bao nhiêu công đoạn?
– Quá trình bán hàng sản phẩm hoặc dịch vụ như thế nào?
– Biểu mẫu ghi nhận kết quả là gì?
Quản lý và đánh giá hiệu quả một cách tỉ mỉ
Sau giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng, các doanh nghiệp cần tiếp tục quá trình quản lý và đánh giá hiệu quả để không ngừng cải thiện quá trình bán hàng. Việc quản lý và đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng mang đến nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, không chỉ về mặt con người mà còn về mặt tài chính.
Làm thế nào để sản phẩm hoặc phương pháp hoạt động của doanh nghiệp có thể phát triển liên tục và làm hài lòng khách hàng hơn? Chính là thông qua việc giám sát chặt chẽ quá trình bán hàng và giải quyết mọi vấn đề phát sinh, cung cấp phản hồi kịp thời và từ đó đưa ra đánh giá về quá trình bán hàng.
Việc sửa chữa ngay lập tức các điểm yếu và tận dụng các điểm mạnh sẽ giúp rõ ràng hóa những điều mà doanh nghiệp đã nghiên cứu trước đó. Có thể có những vấn đề không được dự kiến trong quá trình khảo sát lý thuyết nhưng lại phát sinh khi thực tế diễn ra. Lúc này, việc giám sát và đánh giá sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro trong quá trình bán hàng và chăm sóc khách hàng.
Chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng có vị trí cuối cùng trong quy trình quản trị bán hàng, nhưng điều đó không có nghĩa là vai trò của nó cũng dừng lại ở cuối. Trên mặt phẳng tuyến tính, việc chăm sóc khách hàng xếp ở vị trí cuối cùng của chuỗi quản lý nhưng lại quyết định xem doanh nghiệp có thể phát triển bền vững hay không.
Do đó, việc xây dựng một quy trình chăm sóc khách hàng hoàn thiện và phù hợp được coi là một điểm cộng lớn để khách hàng nhớ đến doanh nghiệp, bên cạnh sản phẩm.
Từ quy trình chăm sóc khách hàng, doanh nghiệp nhận được những đóng góp tích cực hoặc tiêu cực, cả hai đều giúp cải thiện sản phẩm và dịch vụ. Ngoài ra, tác động của lời khen từ miệng này sang miệng kháng màu được coi là một làn sóng giúp doanh nghiệp trở nên nổi tiếng hơn nếu doanh nghiệp tạo ra những điểm khác biệt trong quá trình chăm sóc khách hàng.
Hơn nữa, chăm sóc khách hàng giúp “tái tạo” nguồn khách hàng cho doanh nghiệp và tăng sự trung thành với sản phẩm/dịch vụ. Điều này rất có lợi cho các doanh nghiệp muốn mở rộng quy mô kinh doanh.
Tổng kết
Vậy nên, quản trị bán hàng không chỉ tập trung vào việc kiếm lợi nhuận mà còn cần xác định rõ sứ mệnh của doanh nghiệp ngay từ đầu. Để đi xa hơn bằng những bước vững chắc, mỗi doanh nghiệp cần đặt mức độ quan trọng cho yếu tố con người trong quản trị bán hàng. Bắt đầu từ việc xác định mục tiêu quản trị bán hàng và hiểu rõ khách hàng cũng như sản phẩm mình muốn đưa ra thị trường. Từ đó, mọi quy trình quản trị bán hàng sau đó sẽ không gặp nhiều trở ngại.
Xem thông tin tuyển sinh về Ngành Quản trị bán hàng tại Cao đẳng Việt Mỹ Phú Quốc tại:
Xem thêm các hoạt động sinh viên Quản trị bán hàng tại: https://www.facebook.com/caodangvietmyphuquoc
Xem các ngành khác trong cùng nhóm ngành TẠI!